A maioria dos vendedores bem-sucedidos consegue perceber que vender é um processo. Um processo comprovado nos dará resultados previsíveis.
O processo que veremos neste treinamento se provou eficaz, e pode ajudar qualquer vendedor a melhorar seus resultados. Com base nisso:
- Procure seguir um processo comprovado que possa ser repetido.
- Pense, entenda, faça ajustes e adapte o processo para o seu negócio.
- Divida-o em fases, e para cada fase, defina um objetivo a ser atingido.
- Meça a efetividade em cada fase, e só assim, poderá melhorar seus resultados.
“Você nasceu para vencer, mas para ser um vencedor você precisa planejar para vencer, se preparar para vencer, e esperar vencer.”
Mudando nossa visão sobre a prospecção de clientes
BOTE ANIMO NA SUA PROSPECÇÃO!
A maioria dos profissionais de vendas prefere fazer qualquer coisa a procurar clientes potenciais. Mas o fato continua sendo: quanto mais prospecção fazemos, mas relações comerciais teremos. Eis como manter-se animado com relação à prospecção.
Anime-se, quanto mais potenciais clientes, mais oportunidades teremos, e isso, depende 100% de você. De mais ninguém!
- LIGAÇÃO = LIGAÇÃO = CONTATO
- CONTATO + CONTATO = OPORTUNIDADE
- OPORTUNIDADE + OPORTUNIDADE = PROPOSTA
- PROPOSTA + PROPOSTA = VENDA
- VENDA + VENDA = INDICAÇÕES
PASSO 1: Faça perguntas a si mesmo:
Pergunta 1: Quem são seus clientes potenciais?
Pergunta 2: Onde posso encontrá-los?
Pergunta 3: Quem poderia me apresentá-los?
PASSO 2: Compreenda a seguinte fórmula que move qualquer pessoa:
R + R ≥ C Isso significa: Relacionamento + Retorno, tem que ser = ou > que Custo.
Ou seja, maior for o seu nível de relacionamento com alguém, mais “coisas” você irá “conseguir” das pessoas. Seja agendar uma reunião, conseguir uma indicação, um depoimento para validar seu produto ou serviço, uma preferência de compra, uma informação mais transparente e por ai vai.
Quanto menor for, menos “coisas” irá conseguir. Ou seja, talvez, não consiga nem mesmo que lhe atendam.
Além disso, entenda como esse seu público alvo, como esse cliente, GANHA DINHEIRO, e como seu produto ou serviço, pode ajudá-lo a ganhar mais dinheiro. Lembrando que mais receita e menor despesas, são as duas formas mais diretas de se “fazer dinheiro”, como dizem os americanos make Money.
1. Estabeleça uma meta e faça força para atingi-la
O maior problema não resolvido de todos os tempos é como conseguir que façamos o que sabemos que temos que fazer. Então, não se preocupe em começar a fazer contatos. Não protele. Simplesmente faça. Ajude a si mesmo estabelecendo uma meta viável. Por exemplo, dependendo da sua situação, você pode estabelecer uma meta de fazer 50 (cinquenta) contatos por semana.
Pense sobre isso: após um ano você terá feito mais de 2.500 contatos com clientes potenciais. Ou se já faz 50 (cinquenta) contatos por semana, estipule uma meta de fazer 60 (sessenta), 10 (dez) a mais, e ao final do ano, terá feito 500 contatos a mais, simplesmente por fazer mais algumas ligações por semana, ou, melhor, dois contatos a mais por dia.
Claro que, em média, fazemos 5 (cinco) ligações, até conseguir fazer de fato o contato, ou seja, falar de fato com a pessoa / cliente. Esse numero pode variar para mais 15 ligações sem sucesso (tentativas) ou cair para 2 (duas) e já ter sucesso, isso dependerá do grau de relacionamento estabelecido. Mas vamos considerar 5 (cinco), ou seja, sendo uma ação por telefone, para conseguir 50 contatos efetivos, serão aproximadamente 250 ligações por semana.
Parece muito não é mesmo? Mas não é! São 50 ligações (tentativas) dia, que façamos apenas uma tentativa a cada 5 minutos, isso, levariam 4 horas do seu dia. Digamos que tenha êxito em 10 ligações e isso, gere conversas de 15 minutos em média, seriam mais 2 horas e 30 minutos, totalizando 6 horas e 30 minutos, sobrando 1 hora e 30 minutos, para atualizar o CRM, fazer pequenos breaks no meio dos períodos e organizando seu dia seguinte.
Claro que hoje, existem soluções de Big Data, cadências de e-mails “automatizadas”, que conseguem fazer um volume muito maior e facilitar esse processo, gerando inclusive, contatos receptivos. Contudo, não subestime o poder da atuação ativa de uma equipe de prospecção, principalmente se falamos de vendas consultivas.
Isso é só um exemplo. Se você prospecta e faz visitas, ou reuniões de apresentações presenciais, ou remotas, suas metas devem ser distribuídas, de forma a equilibrar oportunidades x visitas x demonstrações x acompanhamentos x pós-venda e por ai vai. Por isso, entender o processo e definir metas é tão importante.
2. Pare de inventar justificativas, você é seu único inimigo.
É logico que muitos de nós, em algumas ocasiões, já utilizamos justificativas como seguinte: “não posso fazer prospecção de clientes na sexta-feira a tarde, porque todo mundo viaja.
Não adianta encontrar novas oportunidades em janeiro e fevereiro, porque todos estão de férias. Não posso fazer ligações em dias de chuvas, já que ninguém está no clima ara me ouvir…. kkkkk. Agora é início de mês…, agora é final de mês…, não adianta ligar se não for para falar com o decisor…, enfim! Um MILHÃO DE DESCULPAS PARA FAZER O QUE TEM QUE SER FEITO. Ai, não posso fazer NADA POR VOCÊ.
Temos que parar de racionalizar/justificar nossa inatividade! Ela custa muito mais caro do que a atividade!
3. Supere o medo de ficar esgotado
Se alguns vendedores conseguem fazer 100 ligações por dia, é possível fazer dez a mais, ou quantas sejam possíveis (de forma realista) no seu negócio. Então, aprenda a descansar e NÃO A DESISTIR!
Melhore sua alimentação, coma pouco no almoço, durma mais cedo e terá mais tempo de descanso até ter que acordar. Pratique atividade física, nem que sejam 5 minutos ao acordar (não importa, pois já ajudará o seu corpo a se ativar), evite beber bebidas alcoólicas durante a semana e aos domingos, pois as segunda-feira tende a ser mais agitadas.
Aprenda a descansar antes de se cansar, faça uma coisa de cada vez, adote um hobby, curta a família, não leve trabalho para casa, concentre-se ao máximo nos momentos antes de falar com algum cliente, agende reuniões, preferencialmente nos horários que você se sente mais ativo e quando a sua energia está em alta, o que para a maioria das pessoas é no período da manhã.
Estude cada cliente, estude e se torne um especialista no segmento do seu cliente, estude e torne-se um especialista em vendas, cuide da sua aparência, da sua linguagem, da sua escrita, pense antes de responder perguntas, sorria e trate cada venda como se fosse a sua ÚNICA oportunidade de vendas que você tem, a sempre, sempre, faça algo a mais pelo seu cliente, para surpreendê-lo e diferenciar você dos concorrentes.
